terça-feira, 17 de dezembro de 2013

Massimo Forte: Mais vale 50% de alguma coisa, do que 100% de nada

Trabalhar com partilhas e referências, exige antes de mais, um espírito de colaboração. Este tema já várias vezes abordado (por mim inclusive, que recentemente partilhei o meu artigo sobre o MLS - Multi Listing Services), continua a ser percebido mas não entendido…

Cheguei à conclusão que todos os angariadores e mediadores imobiliários sabem o que são partilhas e referências, contudo, têm dificuldade em colaborar entre si, possivelmente, porque estão altamente focados no negócio e não nas pessoas que que nele intervêm.

O que entende por colaboração? 
Já pensou nisto? 

Ser colaborativo, implica inevitavelmente que tenhamos que lidar com 4 factores que nos fazem sair da nossa área de conforto:
  • Volatilidade, que quer dizer estar aberto à mudança e novas formas de pensar;
  • Incerteza, não saber o que está ou (principalmente) quem está do outro lado;
  • Complexidade, múltiplos factores que não dominamos e que podem estar fora da nossa total capacidade de controlo e gestão;
  • Ambiguidade, confusão ou falta de claridade na comunicação entre partes.
Ser colaborativo implica igualmente e acima de tudo, uma atitude de compromisso, o qual não poderá ser assumido sozinho, ou seja, terá ser assumido entre pelo menos duas pessoas. A colaboração para ser boa tem de ser complementar, as duas pessoas têm que se conhecer, entender e complementar, por exemplo, uma pessoa pode ter vocação para tratar de clientes compradores, e a outra pessoa trata de clientes vendedores. Hoje já muitos agentes imobiliários fazem equipa dividindo tarefas, isto é nitidamente uma forma de colaboração.

Mas o que torna a colaboração difícil?
  • Isolamento, alguém que é individualista e que tem por hábito trabalhar sozinho, terá muitas dificuldades em colaborar, mesmo pertencendo a uma equipa, muitas vezes estão lá, mas não estão ligados;
  • Fragmentação, não estar ligado ao que o rodeia, não fazer o que os colegas fazem, não seguir o que a empresa ou marca aconselha;
  • Ambiguidade, a confusão, a falta de transparência, a nítida dificuldade em comunicar.

Para quem queira realmente colaborar, estas são na minha opinião as regras de ouro:
  • Para contrariar o isolamento, comprometa-se, envolva-se com a outra parte, esta é normalmente a chave para o desbloqueio;
  • Para contrariar a fragmentação, participe, dê o benefício da dúvida e siga os métodos da equipa, trabalhe para a coesão;
  • Para evitar a ambiguidade e confusão, fale com clareza, envolva os outros no seu discurso pensando sempre em quem o está a ouvir.

As barreiras estão muitas vezes em si e não nos outros, é necessário quebrar barreiras:
  • Na linguagem;
  • Na falta de espírito de equipa;
  • Nas diferenças culturais;
  • Nos diferentes estilos de comunicação;
  • No entendimento e reconhecimento de que existem zonas e mercados diferentes do seu. 

A colaboração faz sempre sentido na Mediação Imobiliária, especialmente quando:
  • Temos problemas e soluções pouco claras; 
  • Quando o problema é claro, mas a solução não;
  • Quando ambos são complexos.

Competências verdadeiramente importantes para colaborar:
  • Ser convidativo e amigável (atenção, não necessita de ser o melhor amigo da pessoa…);
  • Empatia, saber pôr-se no lugar do outro para o compreender;
  • Integridade e transparência, compromisso e clareza acima de tudo;
  • Sinceridade e abertura face à situação.
Tudo se resume a isto, confiar para ser de confiança, dar para depois receber (sem o esperar de facto), eu conheço-te, por isso, confio em ti e sei que cumpres. As ferramentas informáticas não resolvem estes pontos, são secundárias, servem sim para ser mais rápido e para a informação fluir mais depressa, mas não são a solução.

A habilidade de envolver, a disponibilidade de partilhar conhecimento e experiência, o empenhamento para atingir a solução e o teste da aplicabilidade da mesma, são percursos fundamentais para quem quer colaborar.

A forma de comunicar também está no centro das falhas da colaboração, e o que origina muitas vezes os mal entendidos que acabam por destruir partilhas e referências, por isso deve:
  • Estabelecer rapport;
  • Questionar, ouvir, ouvir, ouvir e aprender;
  • Controlar o seu ego;
  • Saber gerir conflitos com posição neutra;
  • Influenciar sem ser autoritário;
  • Abrir canais de comunicação;
  • Usar uma linguagem construtiva e incentivadora.

A cultura de uma empresa, de uma marca, ou até de um grupo de indivíduos é outro factor crucial para a atitude de partilha, é importante por isso:
  • Dar o exemplo;
  • Agradecer e celebrar sempre que se colabora;
  • Ter uma estratégia de colaboração, interna e externa, formal ou informal;
  • Rodear-se e recrutar pessoas com disposição e atitude de colaboração;
  • Ter um suporte informático que promova e incentive a colaboração;
  • Estar sempre a aprender a desenvolver sistemas de colaboração.

Mais uma vez escrevo sobre mediação imobiliária, sem falar uma única vez de imóveis! Falo de atitudes e comportamentos, porque este negócio é um negócio de pessoas para pessoas. Partilhar parece simples, mas infelizmente não é, requer que acredite e que queira efetivamente e genuinamente partilhar, referenciar e colaborar, quer mesmo? Na minha opinião, só tem a ganhar.


Massimo Forte