terça-feira, 21 de janeiro de 2014

Massimo Forte: Como fazer negócios com pessoas…

“Quanto mais jogarem pelo seguro, mais riscos correm. Porque o mundo está absolutamente, definitivamente, e mais do que provavelmente, em mudança”  - Seth Godin. O título deste artigo parece demasiado simples, mas de facto, e como já venho escrevendo há algum tempo, o mercado mudou, a forma de negociar também.

O mercado passou da era B2B (business to business), para a era P2P (people to people). Hoje queremos falar de forma mais directa, mais rápida, mais prática e mais pessoal, diferenciamo-nos pela capacidade de personalizar, de sermos únicos. Apresento-vos a era em que as pessoas vendem para pessoas!



A tendência de regresso às origens da personalização, não se fica apenas pelos objectos. Numa era digital, quem acabou por contribuir e impulsionar para nos tornarmos mais humanos e com vontade de voltarmos à era da relação, foram efectivamente as máquinas e a tecnologia que hoje mais que nunca nos ajudam a criar redes de relação cada vez mais abrangentes.

Para os que ainda estão a dar os primeiros passos para recordar como trabalhar com relação, deixo 10 dicas que na minha opinião são essenciais:
  1. Esforce-se para ser o mais humano possível, mais tarde, acaba por ter que se deixar de esforçar! Como trata a sua família? E os seus amigos? E os seus clientes? Humanize o seu serviço, foque-se na compreensão, compromisso, satisfação e felicidade das pessoas com quem você trabalha e convive todos os dias. Fortaleça a confiança para fortalecer a relação. Ajude as pessoas, seja útil, dê sem querer receber de imediato, e muito importante, seja sempre constante a fazer tudo isto. Esta é a verdadeira orientação ao cliente, aliás orientação às pessoas.
  2. Mude o seu guião, mas mude para o lado certo. Como vai mudar? Se vai mudar crescerá? Quando vai mudar? Tem de planear a mudança, não mude de um dia para o outro, o mais importante é mudar para o lado certo. Atenção à forma como comunica a sua mudança, se possível, teste a mudança com alguns dos seus clientes. O factor chave de sucesso, é fazer a mudança a pensar nas pessoas, não em si, nem na sua empresa, se pensar nas pessoas, elas vão compensa-lo a si e à sua empresa e isso reflecte-se nos resultados.
  3. Primeiro o seu propósito, depois a tecnologia. Comece sempre pelo seu propósito, pela sua missão e termine também da mesma forma. Pode ter a maior e melhor tecnologia do mundo, mas se não tiver um propósito correcto e bem definido, as pessoas vão perceber, não vão confiar em si e o seu negócio acaba por não funcionar, por isso, não trabalhe para a tecnologia, ponha a tecnologia a trabalhar para si.
  4. Qualidade gera quantidade. Quanto mais qualidade oferecer, mais quantidade irá gerar. Costumo abordar este tema em quase todas as formações que dou, hoje em dia, as pessoas procuram qualidade, procuram confiança, procuram serviço e já perceberam que a mesma terá de ser paga, por isso, valorize-se e ofereça qualidade e não trabalhe apenas para gerar quantidade, pois o mercado está mais pequeno e mais exigente. Os modelos baseados em quantidade (número de placas, número de angariações, número de clientes, etc…), já deixaram de funcionar há algum tempo, se não oferecer serviço de qualidade percebida, não vai gerar recomendações e referências, e a curto prazo o seu negócio vai acabar.
  5. Serviço é Marketing. A melhor forma de fazer Marketing, é oferecendo o melhor serviço. Deveríamos investir mais no Serviço e um pouco menos no Marketing; e sempre que investir em Marketing, invista promovendo o seu serviço e não o produto em si, você é o factor de diferenciação. Utilizando uma frase do Carlos Alberto Júlio, “Não há problema nenhum em seduzir uma pessoa (marketing), desde que se saiba o que fazer com a pessoa seduzida (serviço)”.
  6. Os negócios fazem-se e crescem em comunidade. Quando o serviço prestado é bom e de forma repetida, você vai criar a sua comunidade, a sua tribo os seus fãs que o vão referenciar. Essas pessoas vão fazer barulho, deverá continuar sempre a comunicar com elas. As grandes comunidades não aparecem por acaso, as comunidades têm de ser estimuladas, as redes sociais ajudam-nos hoje com enorme facilidade. As comunidades trocam ideias e ajudam a marca/serviço e as pessoas, a desenvolver-se para o caminho certo, o caminho do que o cliente necessita. Hoje em dia há comunidades para tudo, se tiver um nicho de pessoas que gostam do seu serviço é por aí que deve começar.
  7. A Paixão potencia os seus proveitos. Se tem paixão por aquilo que faz (convém que tenha), vai fazer melhor. Se fizer melhor, vai gerar mais rendimentos, mais notoriedade, mas além disto tudo, vai trazer-lhe mais felicidade e vai por conseguinte alimentar mais a sua paixão. Assim sendo, se entrar neste ciclo positivamente vicioso, a sua paixão vai trazer-lhe melhores resultados. Foque-se sempre na paixão e nunca no dinheiro. Quem tem paixão, trata melhor as pessoas, as pessoas, são o seu maior activo.
  8. As estrelas não nascem sozinhas. Ninguém tem sucesso sozinho, rodeie-se sempre das pessoas que têm sucesso. Um vendedor de topo quer estar com vendedores de topo. Para crescermos temos de estar ao lado dos melhores. Evite a mediocridade e as pessoas negativas, e nunca se compare com pessoas inferiores a si.
  9. Só você pode escrever a sua história. Tudo vai depender de si, você vai fazer a sua história, por isso deve descobrir a sua paixão, tem de saber o que quer fazer de muito importante, e por fim, fazê-lo, fazer a sua história que será original e única.
  10. Acção, Acção, Acção. Hoje escrevo por paixão, cada vez que as pessoas elogiam os meus textos, fico com vontade de escrever mais. O meu propósito é ajudar e inspirar pessoas (não apenas na área da mediação imobiliária, mas em todas as áreas). Mas há uma coisa que vivo a insistir, não leiam um texto, não invistam em formações ou no treino, se depois não os aplicam todos os dias. Num mundo em mutação, nada acontece sem acção.